一、明确目标，分析各种因素，相信自己，把握机会。　

　　诸葛亮下江东的时候，正是刘备颠沛流离，火烧新野也把自己的大本营给烧掉了。这个时候诸葛亮临危受命，开始了他原来的计划，也就是他在隆中对中所提到的联合孙权共同抵抗曹操的主张，为此他下了江东。我们客户经理在自己的卷烟销售过程中，也要制订自己的计划，一旦有了自己的计划后，就要不折不扣的执行。诸葛亮为了自己的计划实施，不惜冒生命危险，我们今天客户经理的工作比起他来时轻松和简单的多了。　

　　诸葛亮在下江东时对关键问题的把握是十分清楚的，在他的眼里他相信孙权不会屈居人下，不会为曹操的八十三万水军会猎东吴的恐吓信所吓倒，于是他过江游说东吴。对自己的计划要有足够的信心，而这样的信心来源于他对形势的充分把握，也是其自信的表现，我们客户经理对于自己的计划也要有充分的认识和把握，而这样的认识和把握要建立在我们对于客户的了解之上。　

　　二、说话有重点，分清主次，针对不同的人采用不用的手段。　

　　诸葛亮在舌战群儒的时候，首先发难的是东吴的首席谋士张昭，对于他诸葛亮有清醒的认识，诸葛亮认为只要将这个人给说服了，那么其他的人也就可以说服了。我们的客户经理在平时的拜访过程中，对于重点客户作重点拜访，可以说和孔明先生有异曲同工之妙。诸葛亮在东吴针对不同的人采用了不同的方法，比如其见孙权，便在其面前大赞自己老板刘备的好处，无形中压低孙权，使得其不得不下定决心共同抗击曹操。对于周瑜，诸葛亮将曹操想给其带绿帽子的事情也拿出来大加的渲染，使得的周大都督当时便表示和曹阿瞒势不两立。客户经理在平日的拜访过程中，也要针对不同的客户采用不同的办法，不能千篇一律，不知道变通，这样对我们以后的工作开展会带来很大的麻烦。

　　三、把握形势，就事论事，善于把握主要矛盾和解决主要矛盾

　　在舌战群儒中，诸葛亮第一个说服的人就是张昭，因为张昭在东吴有着特殊的地位，是东吴文官的首领，孙策在生前给孙权的建议就是“外事不决问周瑜，内事不决问张昭”，可以看出张昭在东吴中的地位，而诸葛亮上来就将谈话的重点放在主要人物上，一方面加大了自己的说服力度，另一方面节约资源。客户经理在自己的拜访中，也要掌握主动，要和有决策能力的人进行交流，达到自己追求的目的，切忌为不相干的人多费口舌，因为这样往往会适得其反。

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